Entrevista a Carolina Samsing, Directora de Marketing de HubSpot para Latinoamérica

El concepto de Inbound Marketing es el nuevo desafío que están asumiendo las empresas para capturar a sus clientes. Conversamos con Carolina Samsing, Directora de Marketing  de HubSpot, la cual nos contó cómo ayudó a que esta metodología se consolidara y expandiera por el resto de América.

“Si bien américa latina está un poco atrasado con respecto a educación de mercado, se nota que hay ganas por aprender. Las empresas están educándose y nosotros entregamos esos recursos para que la gente aprenda y comparta información a través justamente del blog”, señala Samsing.

Carolina, ¿Cómo llegaste a Hubspot y cómo surgió la idea del blog?

Llegué en 2013 con muchas esperanzas, ya que desde que escuché de HubSpot quise pertenecer a este equipo.

El tema del blog, se gestó debido a que a las oficinas de Hubstpot llegaban muchos mails en español haciendo consultas relacionadas al marketing, y en la empresa nadie hablaba en este idioma, salvo yo. En son de los pocos recursos que existían en la empresa decidimos responder de manera general las preguntas a través de un blog, el cual se ha convertido en el más leído de Latinoamérica.

A raíz de eso el equipo de ventas que teníamos se empezó a ordenar e incluir a Latinoamérica entre sus clientes. Hoy en día se  han triplicado los clientes y agencias que se hacen partners de HubSpot en la región y el blog se transformó uno de los más leidos en Latinoamérica, con cerca de 200 mil suscriptores, cifra realmente alta para un blog en la zona.

¿Por qué crees que el concepto Inbound Marketing es el que hay que abarcar hoy en día y por qué el consumidor lo acepta más?

Está claro que las personas cambiaron la forma en que se comunican y consumen, pero sin embargo siguen consumiendo de todos modos. Antes, las empresas tenían el poder y no había información de los distintos productos, esto llevaba a que muchas veces tuviese que llamarte un ejecutivo de ventas y explicarte todo. Ahora está todo al revés, los que tienen el poder son los consumidores, ya que en el fondo uno puede buscar la información, saber los precios, conocer los competidores  e informarse mucho más, entonces nosotros como empresa dijimos, ok, si existen esas ganas de saber mucho más,  las empresas deben tener la responsabilidad  de ayudar a las personas en el proceso de compra y no ser una especie de interrupción de “yo quiero a toda costa mostrarte mi información” si no que en el fondo “quiero  ayudarte en el proceso de compra y convertirme en tu aliado”. Eso se consigue, como nosotros decimos, haciendo marketing que la gente disfrute y lo consigues en con esta metodología “inbound” que se basa en 4 pasos: atraer, convertir, cerrar y deleitar.

Chile es una de las economías mejor evaluadas en la región, ¿por qué crees que se produce, tiene que ver la aceptación de la metología inbound?

Justamente, nuestros principales países clientes en latinoamérica son México, Chile, Colombia y Argentina, estando Chile en tercer lugar, pero está muy bien posicionado. Esto pasa porque el consumo digital ha avanzado muchísimo, sobretodo en relación a otros países, la bancarización también ha avanzado bastante, el hecho de poder pagar por internet también ha aumentado en gran medida y esto ayuda a los e-commerce y a empresas que quieren digitalizar su proceso de relación con los clientes.

Otra cosa que también pasa en Chile, es que por lo general lee muchos medios locales y está muy al tanto de lo que pasa dentro del país. Esto nos ha hecho un poco difícil la tarea de penetrar el mercado, pero una vez estando dentro uno se da cuenta que usan muy bien las metodologías, como la nuestra. Los clientes que tenemos tienen un mejor uso de la herramienta.

¿Qué empresas son las que más usan el software en Chile?

Principalmente las empresas que hacen que el cliente compare. Por ejemplo, el rubro de la educación, o el de la electrónica, es decir toda aquella empresa en que el cliente requiera informarse y ver más de una opción, ya que en ese proceso el inbound marketing hará que el consumidor viva una mejor experiencia de compra, la que será más amigable y personalizada.

¿Hay alguna empresa en nuestro país que sea pionera en uso del inbound marketing?

Chile en general tiene muy alto consumo de contenido digital, especialmente youtube, blogs, etc que ha hecho que las empresas tienen que estar ahí.

La plataforma digital hace que empresas que no se pueden trasladar físicamente a otras localidades puedan acceder a otros mercados mediante el e-commerce y el inbound marketing hace que orgánicamente potenciales clientes de otros países lleguen a ellos.

Nosotros siempre rescatamos que el hecho de contar con inbound marketing es como tener a un ejecutivo de ventas trabajando 24/7 porque el contenido va a estar ahí y cuando alguien necesite buscar algo sobre ti, lo va a encontrar, si tú lo haces bien.

¿Las web series en youtube de diferentes marcas, son ejemplo de inbound marketing?

Siempre y cuando sea contenido que no busque interrumpir a las personas, si no que en el fondo busque ayudarlos y que las personas disfruten al verlo, eso para nosotros en inbound marketing.

En un estudio realizado por ustedes se demostró que Youtube y Facebook eran las plataformas favoritas en proyección para este año.

Si, de hecho una de las tendencias que hemos visto y no sólo en Chile sino que en el mundo entero es el video. La gracia de latinoamérica es que es una de las poblaciones que más videos consume en el mundo, por lo tanto, las marcas deben estar ahí sí o sí.

¿Qué pasa en Chile y sus regiones, hay diferencias de preferencias?

Una de las ventajas de inbound marketing es que no hace diferencias y te hace llegar de manera orgánica a todo el país. Los contrastes se producen con el tipo de consumidor. Las marcas deben conocer muy bien a sus consumidores. Por ejemplo, Chile es uno de los pocos países en Latinoamérica que prefiere que los contacten a través de mail en vez de teléfono. Esto no pasa en México, Colombia o Estados Unidos en donde prefieren el teléfono.

Hemos visto a muchas empresas que están en todas las plataformas y quizás sus potenciales clientes no están en todas. Para nosotros siempre menos es más y hay que hacer las cosas bien enfocado al punto que la persona sienta que es personal.

Pasando a otro punto, ¿Son los millennials quienes han hecho crecer el inbound marketing más que las personas mayores?

Todo el mundo piensa que son los millennials, pero si vemos Facebook, por ejemplo, es la red social que más se está envejeciendo en el mundo. La gente joven muchas veces no quiere estar ahí porque están sus padres.

Aquí volvemos al concepto en que el inbound marketing plantea que  tienes que conocer bien cual es tu público, porque si quieres llegar a jóvenes seguro debes usará más Snapchat o Whatsapp, mientras que si tu público son personas de 45 años puede que Facebook efectivamente  te sirva. Por eso es importante que las empresas entiendan que no todos sus potenciales clientes son iguales.

El 55% de las empresas señala que su estrategia de marketing es buena, ¿esto es sinónimo de que hacen la cosas bien?

Si vemos el vaso medio lleno, hay un 45% que está equivocado. En mi opinión Chile tiene una estrategia de marketing muy enfocada en lo que nosotros llamamos “atracción” (uno de los 4 pasos de inbound marketing). Efectivamente hacen muy buenas páginas web, blogs, redes sociales, etc, pero no son muy estratégicos en la parte de convertir este tráfico y pasa muchas veces que las agencias de marketing que están metidas en este mercado venden likes, followers o tráfico y las  marcas no crecen por el tráfico que tengan si no más bien crecen por la cantidad de clientes que tienen, entonces  la madurez del mercado yo la mido en si han sido o no capaces de avanzar de la fase de atracción a convertir y cerrar a los clientes.

La gente se fija mucho en las métricas de vanidad en la que las marcas presumen mucho de su cantidad de seguidores o amigos, pero si tienes un millón de amigos y ningún cliente, no sirve de mucho.

En último lugar, ¿Cuáles son las proyecciones que tienen para este 2017 con respecto al mercado nacional?

En Chile nos gustaría aumentar nuestra red de partners. Actualmente tenemos agencias de marketing que se certifican en inbound marketing y pasan a ser partners de Hubspot, por lo tanto, no solamente venden el software y reciben un fee mensual, también  pasan a ser expertos en este concepto y pueden entregar el servicio a empresas.

Actualmente tenemos sólo 4 agencias partners y también nos gustaría aumentar nuestra red de clientes locales y hacernos un poquito más conocidos porque como lo mencioné antes, Chile es un mercado aislado en términos de consumo de medios y muchas veces cuando logramos publicar algo en México, Colombia o Argentina, en Chile no lo logramos y sabemos que es un muy buen mercado.

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Por María José Crespo.